Les anciennes techniques de vente ne font plus le poids contre les affaires d’aujourd’hui. Les clients sont plus instruits et informés que jamais, ainsi qu’ils disposent de beaucoup d’outils et d’options.
Avant toute chose, il faut signaler que les techniques de vente modernes se basent sur plusieurs principes; l’art de la communication, de recherche et d’analyse.
Une technique de vente réussi obéit à certaines règles et principes, de plus il en existe plusieurs. Découvrez tout cela dans notre article, puis essayez-les pour voir lequel correspond parfaitement à votre entreprise.
Qu’est-ce qu’une technique de vente ?
Une technique de vente ou une méthode de vente est utilisée par un vendeur ou une équipe de vente pour générer des revenus et aider à vendre plus efficacement. La technique n’est généralement pas une taille unique et est souvent affinée par essais et erreurs sur la base d’expériences passées.
Les termes « processus de vente » et « méthode de vente » sont parfois utilisés à tort comme synonymes.
Un processus de vente couvre toutes les étapes pour passer d’un nouveau prospect non qualifié à un client. Tout est question d’opportunités, d’offres et de taux de réussite.
Une méthode ou une technique de vente peut être appliquée à pratiquement n’importe quel processus de vente, mais elle ne couvre souvent qu’une partie de ce processus. Plutôt que de simplement décrire les étapes à suivre, tout est question de compétences, de concentration et de communication.
Vous pourriez le dire ainsi : un processus de vente vous mène de A à Z, une technique de vente est la philosophie que vous appliquez pour améliorer votre processus de vente.
Il existe de nombreuses techniques de vente pour conclure des affaires plus rapidement et vendre plus efficacement, conçues par des consultants incroyablement intelligents et des gourous de la vente expérimentés. Vous n’avez pas nécessairement besoin de choisir : expérimenter certaines d’entre elles ou même appliquer plusieurs méthodologies à différentes parties de votre processus de vente.
Quelles méthodes de vente dois-je utiliser ?
- La vente de SPIN
La vente SPIN consiste à poser les bonnes questions. Les mauvaises questions peuvent faire échouer l’ensemble de votre processus de vente ou même le mettre au point mort. Avec SPIN, vous laissez l’acheteur parler.
SPIN est un acronyme pour 4 types de questions de vente différentes conçues pour susciter l’intérêt d’un prospect et le pousser plus près d’une vente : Situation, Problème, Implication et Besoin-Remboursement.
- Les questions de SITUATION constituent la base même d’un cycle de vente. L’objectif est de comprendre le prospect et sa situation et de vérifier si votre offre peut répondre à ses besoins. Ces informations jouent un rôle essentiel dans la suite de votre cycle de vente. Plus vous investissez dans la détermination des questions à poser, plus les informations sont utiles.
Ne demandez donc pas « Qui est responsable dans votre bureau des nouveaux achats ? ». Au lieu de cela, demandez : « Quel est votre processus de prise de décision pour les nouveaux achats ? » pour identifier un décideur.
- La vente SNAP
Avant que les acheteurs modernes ne prennent une décision d’achat, ils sont surchargés d’informations les incitant à acheter la solution X ou Y. Il est donc difficile d’attirer l’attention des acheteurs, car ils se méfient des vendeurs et de leurs tactiques. La vente SNAP se concentre sur la façon dont les clients prennent des décisions : influencez-les positivement, de sorte qu’ils finissent par sentir qu’ils ont pris la décision par eux-mêmes.
2e décision – initier le changement : une fois que les clients veulent parler avec vous, les vendeurs doivent démontrer la valeur de votre offre jusqu’à l’os. Quel est le retour sur investissement ? Combien de temps cela coûte-t-il pour mettre en œuvre votre solution ?
Exemples : les personnes follement occupées sont toujours intéressées par de nouvelles informations pour atteindre leurs objectifs commerciaux. Partagez des recherches ingénieuses et de petite taille pour provoquer la réflexion de vos prospects. Guidez-les à travers la complexité d’une décision avec un aperçu simple des étapes à suivre (c’est-à-dire un guide étape par étape sur la façon de numériser des documents bureautiques).
De plus, gardez vos oreilles ouvertes pour des mots comme « insatisfaction, goulot d’étranglement, défis, problèmes, frustration, ennuis, inquiétude » afin de pouvoir approfondir les problèmes et les résoudre avec votre solution d’entreprise.
3ème décision – sélectionner les ressources : A ce stade, les prospects décident quels produits choisir ; ils cherchent des moyens de justifier leur choix et essaient de minimiser le risque. Selon ce principe, l’une des plus grandes erreurs commises par les vendeurs est d’être trop gentil, alors efforcez-vous d’aider le prospect à prendre la décision : soyez flexible et disposé à collaborer, mais tracez clairement la limite de ce qu’ils peuvent ou ne peuvent pas attendre de votre offre.
Exemples : esquissez le paysage concurrentiel, dressez un aperçu des avantages et des inconvénients de votre offre et de celle de vos concurrents et préparez-vous à combattre les objections. Si un client veut quelque chose que vous ne pouvez pas offrir, partez. Mais si vous avez quelque chose de différent à offrir, mettez en avant cette valeur ajoutée.
Créez vous-même une carte de décision du point de vue d’un acheteur qui trace les différentes routes qui mènent à un accord conclu. De plus, fournissez-leur une feuille de route avec un aperçu des caractéristiques et des avantages qui aide les acheteurs à résumer ce que vous avez à offrir.
Tout au long de ces phases de décision, il y a quatre éléments de base à garder à l’esprit :Restez simple : respectez le temps de vos acheteurs et facilitez incroyablement l’adoption de ce que vous vendez. Emballez les informations dans des messages téléphoniques de trente secondes, des e-mails de quatre-vingt-dix mots ou des lettres d’une page.
be iNvaluable : renforcez rapidement la confiance et mettez en valeur la valeur de votre offre. Démontrez que vous comprenez vraiment leur entreprise, leurs objectifs et leurs priorités – et vous vous démarquez. Si une entreprise est vraiment préoccupée par le bien-être de son équipe, souligne comment votre solution l’aidera à s’améliorer dans ce domaine.
Toujours s’aligner : s’aligner sur les besoins, les problèmes et les objectifs de vos clients. Donnez envie aux gens de travailler avec vous et vous accéderez rapidement au décideur.
augmenter les priorités : un acheteur a toujours certaines priorités. Vendre avec succès signifie les comprendre et les exploiter. Reliez les priorités de l’organisation à votre message. Par exemple, si la réduction des coûts est une priorité absolue, mettez cet aspect en évidence tout au long du processus de vente.La vente SNAP vous aide à vous concentrer sur la façon dont un consommateur pense. Répondez à leurs réflexions, priorités et objectifs pour gagner leur confiance et leur montrer vraiment la valeur de votre offre.
- Vente Challenger
La vente Challenger s’éloigne de l’idée qu’une bonne approche commerciale commence par l’établissement d’une relation avec un prospect. La raison : les clients sont trop occupés, trop bien informés et ont trop d’options pour investir dans une relation.
Le modèle divise les vendeurs B2B en 5 personnalités : les bâtisseurs de relations, les travailleurs acharnés, les loups solitaires, les résolveurs de problèmes réactifs et les challengers. Après une évaluation approfondie, les challengers sont de loin les plus performants. Les vendeurs peuvent adopter cela en utilisant un modèle de vente en trois parties : enseigner-adapter-prendre le contrôle.
Enseigner : pour les clients potentiels bien informés, vous devez apporter des informations uniques et éducatives ou une nouvelle approche de leur problème. La méthode Challenger Sale éduque les prospects sur la façon dont ils peuvent surmonter leur défi différemment et découvre des besoins qu’ils ne savent pas qu’ils ont. Ils ont un esprit compétitif et sont des observateurs attentifs pour fournir des informations qui incitent les clients à repenser leur entreprise et leurs besoins. Les perspectives sont amenées à un moment « A-ha » : l’approche nouvelle ou innovante est révélatrice.
Tailleur : Tout au long du cycle de vente, vous pouvez parler avec différentes personnes. Chaque personne a besoin d’une approche adaptée. Pour faire passer votre message, personnalisez les conversations : assurez-vous que votre communication est en phase avec les objectifs, les motivations, les besoins et les préoccupations individuels de votre interlocuteur. Jetez un œil au site Web de l’entreprise : à quoi ressemble leur apparence, avez-vous une idée de la culture de leur entreprise ? Essayez d’imiter cela autant que possible.
Prenez le contrôle : la clé pour conclure un accord est de poursuivre un objectif de manière directe, mais non agressive et bilatérale. Pour prendre le contrôle, vous devez parler aux bonnes personnes ; décideurs ou personnes qui peuvent influencer les décisions. Lorsqu’un prospect repousse, la méthode Challenger Sale déplace la conversation du prix vers la valeur et remet en question la pensée d’un prospect.
Des conseils concrets pour mettre en œuvre la technique Challenger Sale :
Créez un plan pour chaque conversation avec un objectif final souhaité et des notes sur la façon d’y parvenir.
Assurez-vous qu’il y a toujours un échange bidirectionnel d’informations et de valeur.
Une transaction doit être mutuellement bénéfique pour chaque partie. Sinon, éloignez-vous.
Certaines personnes s’accrochent à une certaine façon de penser. De manière affirmée mais non agressive, cette méthode s’efforce de remettre cela en question. Changez le point de vue d’un acheteur potentiel et respectez-le pour un moment « A-ha ».
- Méthode de vente Sandler
La méthode Sandler Sales encourage les vendeurs à agir comme une source fiable et digne de confiance : l’acheteur convainc en fait le vendeur de vendre. Pour en arriver là, les vendeurs formés par Sandler facilitent une discussion approfondie et directe allant au-delà des problèmes techniques et se concentrant sur l’impact d’un défi sur une entreprise.
En plus de discuter de l’aspect technique d’un problème, l’acheteur met l’accent sur les besoins prioritaires, non seulement pour l’entreprise, mais pour lui-même. Afin d’obtenir ce point, un vendeur doit se concentrer sur 3 niveaux de douleur :
Technique : le vendeur explore les détails mêmes d’un problème technique et encourage l’acheteur à décrire le problème à un niveau professionnel et personnel. De cette façon, l’acheteur convainc le vendeur qu’il doit investir dans votre offre. Les premières rencontres avec les prospects visent à découvrir leurs besoins, il est donc hors de question de se lancer directement dans une démo.
L’impact financier et commercial : les acheteurs ne sont généralement pas convaincus d’acheter quelque chose simplement parce que cela aide à résoudre leurs problèmes techniques. Cependant, si une solution apporte réellement une valeur commerciale, comme un gain de temps et d’argent que vous pouvez consacrer à d’autres projets plus pertinents, c’est à ce moment-là que vous pouvez vraiment attirer l’attention de votre acheteur. Allez au-delà des arguments de réduction des coûts et quantifier l’impact d’une solution, par exemple en étant capable de se concentrer sur les priorités. Par exemple. en pouvant imprimer x fois plus vite, vous économiserez x temps et d’ argent.
Intérêt personnel : essayez ensuite de replacer ces problèmes dans un contexte personnel. Les gens prennent parfois des décisions pour leurs propres raisons personnelles, pas seulement pour l’entreprise. « En quoi ce problème rend-il votre vie plus difficile ? » Un acheteur potentiel qui peut personnellement gagner quelque chose de votre solution (par exemple, pouvoir travailler moins après les heures ou réduire la frustration au travail) sera beaucoup plus engagé dans l’affaire. La seule façon d’en arriver là est si un acheteur vous convainc, et plus important encore, qu’une solution est une priorité personnelle très élevée.
L’identification de ces 3 niveaux est la partie la plus importante de la qualification pour aller au-delà d’un problème technique et amplifier l’importance ainsi qu’augmenter le sentiment d’urgence.
En bref, la technique Sandler Sales ne se concentre pas seulement sur les aspects techniques, mais vous aide à décrire l’impact financier et personnel qu’une vente peut avoir sur votre prospect.